OTC본부 마케팅팀 김진웅 과장
마라톤의 성공 요인은 선수의 개인 기량에도 달려있지만 달려야 하는 지대와 환경, 날씨에 대한 정보가 반드시 필요하다. 여기에 인내와 추진력이 더해진다면 금상첨화다.
녹십자의 'OTC 사업'이 성장해 가는 과정은 마라톤과 흡사해 보인다. 시장 진입을 위한 꾸준한 준비과정, 그 목표를 위해 달리는 추진력, 성급하거나 조바심이 없는 인내력 등이 공통점이다.
이렇듯 전체적으로 OTC에 대한 인지도가 낮은 상황에서도 녹십자 OTC 품목들이 일반약 시장의 다크호스로 떠오르고 있다. 꾸준한 발품팔이와 입소문에 의한 마케팅 덕분이다.
녹십자 OTC사업의 추진 주역 중 하나인 김진웅 마케팅팀 과장은 현재까지의 과정을 '과도기'일 뿐이라고 말한다. 환경에 대한 정보를 습득했으니, 이제 제대로 달리는 일만 남았는 게 그의 생각이다.
김 과장은 "OTC시장에서 후발주자가 할 수 있는 일은 (경제적)부담을 최소화하면서 많이 뛰는 것"이라고 강조하면서 "영업사원을 증원해 약국시장의 폭을 넓히고 있다"고 말했다.
그는 물량공세로 CF를 하거나 판촉물품을 대량으로 뿌리기 보다는 발품을 팔아 시장의 수요을 충족시킬 수 있는 정공법이 마케팅의 효과가 더 높다고 설명했다.
"현재 일반약 영업사원이 100여명에 이른다. 다른 제약과 비슷한 수준까지 끌어올렸다. 남은 건 제대로 시장에서 녹십자에 대한 인식이 확실히 뿌리 내릴 때까지 뛰는 것이다."
영양제 시장, 수요 높아지고 폭 다양해져
김 과장은 "이제는 인지도 상승에 따른 매출 상승이 일어나는 시기"라며 "녹십자하면 믿을만한 회사라는 인식이 높아지고 있고, (약국방문시)거절률이 낮아진 것도 큰 변화"라고 설명했다.
담당하고 있는 영양제 품목에 대해서는 시장의 수요가 높아짐에 따라 소비자 기호에 맞는 제품세분화, 전문화를 중심으로 나아가겠다는 목표를 밝혔다.
김진웅 과장은 "시장의 수요가 꾸준해 매출은 줄지 않을 것"이라며 "다양한 고객의 취향에 맞춰 발빠르게 다양한 제품을 제공하고 있다"고 전했다.
양·한방의 조화와 천연색소 사용으로 안전성까지 더한 어린이 종합영양제 티라노골드, 레드클로버에서 추출한 식물성 에스트로겐 이소플라본을 함유한 갱년기증상치료제 '훼미그린', 코큐텐과 비타민·미네랄까지 한번에 해결하는 종합영양제 큐엔타민 골드는 그가 맡고 있는 대표 품목들이다.
제품에 따른 수요를 세대별, 성별, 성분별 계층으로 나눠 집중 공략하기 때문에 소비자층의 요구를 확실하게 충족시킨다는 점도 녹십자 영양제 그룹의 특징이다.
김 과장은 "현재 13개 정도의 영양제가 출시돼 있으며 갱녕기, 종합영양제, 어린이 영양제를 대표하는 품목들이 각각 10억원대에서 30억원대 매출을 보이고 있다"며 "앞으로는 제품 컨셉을 살려 브랜드 인지도를 높이는 데 주력할 계획"이라고 마케팅 방향을 설명했다.
김 과장은 "영양제 시장은 소비자들의 요구가 다양해지고 있기 때문에 그에 따른 요구를 어떻게 제품에 녹여야 하는 가가 관건"이라며 "경쟁품목에 대한 충분한 분석과 우리 제품의 경쟁력을 바탕으로 영양제 시장에서 앞서 나가겠다"고 의지를 나타냈다.
8년간 녹십자맨으로 살아온 김진웅 과장은 발품을 이용한 소비자 인식제고, 경쟁력 있는 제품라인 확보를 통해 최소 3년내 자사의 영양제를 시장 1위의 제품으로 만들겠다는 포부를 밝혔다.
김 과장은 인터뷰 말미에 마무리 말을 부탁하자 개인의 욕심을 넘어선 포부를 하나 더 내밀었다.
"최후의 목표는 OTC시장에서 100억원대 품목을 만드는 것입니다. 철분제, 어린이, 종합비타민 등 다양한 품목에 대해 소비자가 원하는 니즈를 충분히 충족시키며 시장 확대에 전력할 생각입니다."
OTC시장에서 이제 질주를 시작한 녹십자의 조용하면서도 꾸준한 행보가 무뎌지지 않고 끈기있게 발돋움하는 것은 아마도 필드에서 제 실력을 보여주고 있는 PM들과 영업사원들의 고된 노력의 결실이 아닐까.
인터뷰 직후 다음 회의가 있다며 분주히 자리를 정리하는 김진웅 과장의 모습에서 최종점을 향해 꾸준히 한발한발을 내딛는 마라토너의 투지가 비쳐 보이는 이유는 목표점을 향한 열정 때문이리라.
문윤희 기자
jazz@pharmstoday.com