1. 개요
오스트리아는 전통적으로 의학이 발달해 현재까지 6명의 노벨의학상 수상자를 배출한 바 있으며, 전자의료기기 산업 역시 역시 상당한 수준에 이르고 있다. 전체 수요는 안정적이며, 수입시장이 전체 수요의 약 50%를 공급하고 있는 것으로 추정되고 있다. 그러나 공급업자가 종합병원과 인맥을 형성해 밀접한 관계를 유지하거나 생산업체에서 에이전트를 활용해 밀착 마케팅을 하는 경우가 많아서 신규상
2. 시장동향
가. 시장규모 및 수요전망
오스트리아 전자의료기기 시장현황과 관련, 오스트리아 보건부 및 중앙통계청 그리고 의사협회 등과 접촉하였으나 전자의료기기 산업 및 수입시장에 관한 공식적이고 포괄적인 통계가 존재하지 않는다고 한다.
오스트리아 연방상공회의소 산하의 '오스트리아 의료기기 및 의약품 제조/유통업자 협회'의 추정에 의하면 총 시장규모는 연간 12억~14억유로로 추정되고 있으며, 지난 5년간 수요는 안정적이며 큰 변화가 없었다고 한다.
대규모 소비자인 종합병원의 경우, 대부분 연방정부의 보조아래 지방정부에서 운영하고 있는데, 연방정부 및 지방정부에서 만성재정적자 해소를 위해 긴축예산을 집행할 계획이어서 향후 4년간 신규 의료기기에 대한 대규모 투자가 불가능한 상황이다.
또한 오스트리아 국민의료보험공단의 대규모 적자로 인해 의료비 절감계획이 진행 중인데, 이 보험공단이 개인의원에 지급하는 진료비 삭감을 논의하고 있어서 향후 1~2년간 개인의원이나 개인병원들의 전자의료기기기 구입이 확대될 가능성도 희박하다고 한다.
'오스트리아 의료기기 및 의약품 제조/유통업자 협회'의 고문인 프라디(Pradi)교수는 정부의 긴축정책 때문에 전체적인 전자의료기기 시장규모에는 큰 변동이 없을 것으로 예상했다.
다만 의료재할복지기기의 경우, 민세학상 노년층이 급격히 증가하는 추세이기 때문에 수요가 지속적으로 증가할 것이라는 예측이 거의 확실하다고 한다. 2001년말 기준으로 60세 이상의 오스트리아 인구는 전체 인구의 21%인데, 2010년에는 전체 인구 4명 중 1명은 60세 이상일 것으로 예상되고 있어서 노년층을 대상으로 한 의료재활복지기기의 수요가 지속적으로 늘어날 것이라는 전망을 뒷받침해주고 있다.
나. 소비자 수요 성향
전자의료기기 소비자는 크게 세가지로 나누어 볼 수 있다. 첫째가 종합병원이다. 오스트리아 의료시장은 이제 막 개방에 들어 가고 있으며 현재까지 종합병원은 대부분 연방정부의 보조 아래 지방정부에 의해 운영하고 있다. 이들 종합병원은 최고의 품질을 선호하며 국가브랜드를 중시하는 보수적인 경향이 있다.
둘째가 개인의 및 개인병원이다. 종합병원보다는 덜하지만 역시 최고품질을 선호하며 국가브랜드를 중시한다고 한다.
셋째가 일반 개인이다. 중장년 층은 브랜드를 국가 브랜드를 매우 중시하는 편이며 청년층은 가격대비 성능을 중시한다.
3. 주요국과의 경쟁 동향
가. 영상진단기 시장
수입사장은 주로 독일, 미국산이 점유하고 있으며 오스트리아 자체생산도 상당하다고 한다. 초음파진단기의 경우에는 한국의 M사에서 오스트리아의 Kretz Tech사를 인수한 후 Kretz Tech사가 구축해 놓은 판매망을 활용해 한 때 수입시장의 거의 40%를 장악하는 수준까지 이르렀으나 한국의 M사가 Kretz Tech사를 미국회사에 매각한 후 판로를 잃어서 2002년 한국산의 수입시장 점유율은 약 13% 수준으로 급락하였다.
나. 생체현상기록장치 시장
오스트리아 업계의 기술이 상당히 발달되어 있어서 수입시장은 규모가 작은 편이라고 한다. 역시 미국산과 독일산이 수입시장을 양분하고 있다.
다. 실험분석기 시장
수입시장에는 독일산, 스위스산이 많고 일본제품도 간혹 있다고 한다.
라. 의료재활복지기기 시장
특정 기업에서 종합병원이나 재활요양원과 밀착되어 맞춤형으로 재활의료기기를 생산.공급하는 경우가 대부분이라고 한다. 따라서 수입시장은 극히 일부 제품에 제한되어 있다.
의족, 의수의 경우 어깨근육이나 골반부분의 근육을 사용하여 전자장비에 명령을 내려서 실제 수족 처럼 작동이 가능한 첨단장비가 많이 이용되고 있는데 대부분 오스트리아제품으로 개개 환자의 체형에 맞게 맞춤형으로 제작한다.
라. 인공장기 시장
산학협동으로 대학병원과 오스트리아 기업체가 공동으로 개발하는 경우가 많다. 이 분야의 속성상, 신뢰할 만한 의료기관에서 임상실험이 성공적으로 끝난 경우에 구입하기 때문에 오스트리아 종합병원에서 사용하는 제품이 유통되기 쉽다. 수입시장에서는 미국산이 장악하고 있다고 한다.
4. 유통경로
오스트리아 수입시장에서 전자의료기기의 유통경로는 크게 두가지로 나눌 수있다. 첫째는 종합병원에서 공개입찰을 통해 직접 구입하는 경우이고,둘째는 도.소매상을 경영하는 수입상이 구입하여 공급하는 경우이며, 셋째는 대학병원과 생산업자가 산학협동으로 의료기기를 개발해 여타 병원에 공급하는 경우이다.
종합병원의 경우 대부분 지방정부에서 운영하고 있기 때문에 지방신문에 입찰공고가 나가는 경우가 많다.
공개입찰이라고는 하지만 공급업자들이 해당 종합병원 경영진과 보이지 않는 인맥을 형성하고 있는 경우가 많기 때문에 신규업자가 진출하는 것이 쉽지 않다고 한다.
1995년 오스트리아의 유럽연합 가입이후 상황이 많이 개선되었지만 종합병원에 대한 의료기기 공급경로에는 아직도 보이지 않는 장벽이 다소 존재하며 여전히 폐쇄적인 성격을 띄고 있다는 것이 오스트리아 수입업자들의 중론이다.
한편, 개인의원, 개인병원, 병리연구소는 도.소매상을 경영하는 수입상이 수입해 직접 공급하는 경우가 많다. 이들 수입상은 주로 생산업자와 공급독점계약을 맺고 에이전트로 활동한다. 이들은 개별적으로 개인의원이나 병원을 방문하여 밀착 마케팅을 하기 때문에 수입상의 인맥형성 정도가 성패를 좌우하는 경우가 많다고 한다.
대학병원과 생산업체가 산학협동으로 의료기기를 개발하여 사용하는 경우도 많은데, 대학병원과 지방종합병원은 동일체이거나 자매기관인 경우가 많아서 결국 여타 종합병원들도 개발된 기기를 자연스럽게 사용하게 된다.
5. 시장진출 확대 방안
상기 4항에서 서술한 바와 같이 종합병원의 공개입찰의 경우, 보이지 않는 장벽이 존재하는 경우가 있으며 개인의원이나 병원, 병리연구소의 경우에도 에이젼트들이 개별적으로 방문하여 밀착 마케팅을 통해 인맥을 형성하고 있는 경우가 많다.
더구나 전반적인 경기불황과 연방정부의 긴축예산집행으로 인해 전자의료기기시장이 위축되어 있어서, 신규업자나 신규제품이 단기간에 진출을 성공시키기는 쉽지 않은 것으로 예상된다.
신규제품이 오스트리아에 진출하기 위해서는 우선 수입업자선정이 중요한 것으로 보여지며, 단기적인 성과보다는 중장기적인 진출계획 아래 수입업자와 꾸준한 접촉을 유지하면서 성과를 기다리는 것이 좋은 것으로 사료된다.
좀더 적극적이고 빠른 진출방법으로는 오스트리아 전자의료기기 생산업체와 협업형태를 구성해 이미 이 오스트리아 회사가 구축한 유통경로를 활용하는 방안도 있을 것으로 추측된다.
한편, 의료복지재활기기의 경우 수요가 꾸준히 증가할 전망이 확실한 만큼, 이 분야에 대해 주목해 볼만한 것으로 사료된다. 물론 이 분야에서는 사용자 체형에 따른 특별한 변형이 요구되는 경우가 많아서 현지업체가 선호되고 있으나 특별한 변형 없이 일반적 사용이 가능한 전기휠체어 등은 진출가능성이 높은 것으로 사료된다.