제4차 산업혁명에 맞춰 제약환경이 변화를 맞고 있는 가운데 제약분야의 영업관리자들이 중추적인 역할 수행을 위해 발벗고 나섰다.

그 동안 회사의 일방적 명령을 수행하는 수동적인 역할에 머물렀다면, 전문성과 역량 강화를 통해 조직 내에서 능동적인 역할을 해나가겠다는 움직임이다.

그 중심에는 '제약사영업관리협의회(이하 제관회)'가 있다. 제관회는 1997년 6~7개사가 친목도모를 위해 만든 모임이다. 당시 하나의 거대 부서였던 '영업관리' 부서가 세월이 흘러 여러 부서로 세분화되면서 주도적 역할의 필요성이 제기됐고 공감대가 형성되면서 몸집이 불어났다.

현재는 중견·중소제약 48개사 60여명의 회원들이 가입돼 있으며, 회장과 총무 각 1명, 운영위원회 위원 4명으로 구성된 회장단이 업무를 수행 중이다. 좀 더 체계적이고 전문성 강화라는 목표가 분명한 단체로 거듭나고 있는 것이다.

제관회는 영업사원 상급자들의 모임이 아닌 영업관리자들의 협의체다. 영업관리는 '관리'와 '기획'으로 나뉘는데, 관리는 의약품이 도매상이나 약국 등에 도달하는 과정에서 발생하는 반품, 세금계산서, 송장, 채권, 재고 등을 담당하며, 기획은 영업사원의 실적평가나 목표부여, 콜 관리, 영업전략 수립 등의 업무를 담당한다.

김정후 제관회 회장(삼일제약)은 "제약산업의 핵심 인재는 영업관리 전문가"라며 "제관회는 업계 최고의 영업관리 전문가를 지향하고 있다"고 말했다.

제관회는 친목도모는 물론이고 정보공유와 이슈 공동대응, 교육과 소통·협업 및 업무표준화 등 다양한 활동을 하고 있다.

실제 정기총회에서 ▲매출할인 불법성 상급법원 판결에 따른 회원사별 대응방안 ▲효과적인 인센티브 정책 등 영업 생산성 향상을 위한 업무 방안 ▲일련번호 관련 행정조치 사례 ▲건강보험심사평가원(HIRA) 자료 회사별 활용 사례 ▲데이터분석과 효과적인 활동 등의 안건을 논의해왔다.

정기총회는 격월로 진행되는데, 내부 주제발표와 외부 전문가 교육의 아젠다를 선정하고 이슈에 대해 논의한다. 비정기적으로는 카카오톡, 네이버밴드 등을 통해 자유롭게 운영 중이다.

박종호 총무(CMG제약)는 "올해는 코로나19로 인해 정기총회 개최가 어려워 1월만 진행됐다"며 "6월에는 제약업계 모임 최초로 비대면 화상회의를 개최했다"고 밝혔다.

데이터 분석 기반 영업관리 등 체계화

2019년부터 제관회 업무를 수행하고 있는 김정후 회장과 박종호 총무 등 이번 회장단은 데이터 분석을 기반으로 한 영업관리 체계화에 주력하고 있다.

그 동안 없었던 CI도 제작했다. 약(캡슐)은 제약업계의 핵심 역할을 하겠다는 의지를 나타내며, 열쇠는 조직의 재산을 보호하는 핵심 업무를 담당한다는 자부심을 담았다.

원뿔은 역사와 전통이 담긴 기상을, 승리와 영예의 상징인 월계수는 업계 유일의 영업관리 업무 협의체로서의 전통성을, 원안의 직선은 현실에 안주하지 않고 끊임없이 발전을 추구하는 진취성을, 원형은 회원간 상생과 화합을 지향하는 'One Team'을 의미한다.

김 회장은 "제약업계에 다른 모임들도 있지만 대부분 10여개사로 구성돼 폐쇄적인 성향을 갖고 있다"며 "제관회는 제약업계 유일의 영업관리 업무 협의체로서 회원 수가 많고 다른 조직의 회원이 겸직하는 경우가 많은 것이 특징"이라고 설명했다.

2018년까지 30개사에 머물렀던 회원사는 지난 해 상당수 늘었고 현재 회원가입을 대기 중인 곳도 꽤 되지만, 앞으로도 제약사 규모와 상관없이 회원가입을 환영한다는 입장이다.

김 회장은 "4차 산업혁명으로 변화하는 시대에 주요 업무 중심은 데이터 분석"이라며 "이를 통해 세분화된 부서가 연결되고 그 중심에서 제관회 회원들이 중추적인 역할을 할 수 있도록 하는 것이 목표"라고 말했다.

일례로 영업사원의 실적을 평가할 때 기존에는 병원 처방자료를 활용했지만 현재는 도매 유통자료를 기반으로 한 실적평가로 변화하고 있다. 그 과정에서 제관회가 변화하는 트렌드에 맞춰 실적 데이터베이스 교육 등을 주도하는 것이다.

박종호 총무는 "회원사가 많다보니 각 회사별로 처한 상황과 시스템이 다른데, 효율적으로 영업관리를 할 수 있는 교육과 시스템을 개발해 업무를 표준화할 계획"이라고 밝혔다.