"영업마케팅 약국집중, 타켓팅 제품 등 차별화된 파이프라인 강화"
"약사의 전문성을 존중하는 차별화된 전략으로 5년 내 일반의약품(OTC) 시장에서 5위 안에 진입하겠다."
지난해 대규모 기술 수출 이후 대표적인 신약개발 전문기업으로 인식된 한미약품이 자회사인 온라인팜을 통해 OTC 시장 공략에 나서고 있다.
온라인팜 김대현 이사(마케팅 본부장)는 메디팜스투데이와 만난 자리에서 "약사 직능의 전문성을 기반으로 한 소비자의 관여도가 높은 제품에 주력하는 것이 최근 트렌드"라며 "한미약품은 환자에게 맞춤복약지도가 용이한 한국형 제품을 개발하고 있다"고 밝혔다.
주력 제품으로는 어린이영양제 '텐텐츄정', 구강청결제 '케어가글', 인후염 치료제 '목앤스프레이' 등이 있다.
최근에는 현대인의 라이프 스타일 및 복용 편의성에 초점을 맞춘 제품과 질환 부위만을 타겟팅하는 국소용 치료제 등 차별화된 파이프라인에 관심을 기울이고 있다.
예를 들어 미세먼지로 인해 급증하고 있는 인후염을 위한 스프레이타입 치료제 ‘목앤’, 한국인의 영양섭취를 고려한 종합영양제 ‘나인나인’, 장내 까스제거제 ‘까스앤프리’ 등이 그것이다.김 이사는 "한국인의 생활 환경과 식습관 변화에 발맞춘 OTC들이 최근 좋은 성과를 내고 있다"며 "약사직능의 전문성을 존중하고 소비자의 신뢰성을 확보하는 측면에서 약국에 집중하는 것도 선전하는 이유 중 하나"라고 강조했다.
대표적인 사례가 RFID(전자태그)와 JVM의 자동화시스템 도입이다. RFID는 의약품 재고관리 서비스이며, JVM의 자동화시스템은 약사를 대신해 의약품을 분류, 조제하는 역할을 한다.
물론 어려움도 있었다. 자동화시스템의 경우 일부에서 약사직능을 위협하는 것이 아니냐는 우려가 제기된 것.김 이사는 "약사 직능의 정체성을 조제행위 자체에 너무 큰 비중을 둬서는 안된다고 설명하고 있다"며 "오히려 자동화시스템으로 대체하면서 복약지도 등에 집중할 수 있어 약사직능이 확대된다고 느끼는 약사들이 많다"고 말했다.
그는 "약국경영의 전반적인 통합서비스 제공이 거래를 넘어선 유대관계를 형성하게 된 것 같다"며 "한미약품은 MR(영업사원) 1인당 담당하는 약국이 적은 편이어서 다른 곳보다 양질의 서비스를 제공할 수 있는 환경"이라고 설명했다.한미약품의 OTC 매출은 현재 400억원 수준으로 회사전체 매출규모나 전문의약품(ETC)에 비해 취약한 편이다. OTC 품목 약 70여개 중 텐텐과 츄어블정 등이 60~80억원 정도이고 나머지는 10억원대를 유지하고 있다.
김대현 이사는 "현재 OTC 시장에서 순위는 10권 밖에 있다"며 "매출 700~800억원 달성해 5년 내 5위권 안에 들는 것이 목표"라고 밝혔다.