한미약품 손민아 PM
현재 450억원대의 시장을 형성하고 있는 타크로리무스(면역억제제) 영역에 도전장을 낸 한미약품은 3년 내 시장 점유율 30%를 목표로 타리무스의 마케팅 활동을 강화하고 있다.
이 제품을 진두지휘하고 있는 손민아 PM은 "장기이식환자의 증가비율이 높아짐에 따라 시장도 점차 확장될 것"이라며 제품 성장의 가능성에 무게를 두고 이야기를 이끌어 갔다.
그는 장기이식환자의 1차 선택제인 타크로리무스와 개량기술을 접복한 한미약품의 타리무스에 대해 비교 설명을 곁들이며 제품에 대한 자신감을 나타냈다.
"타크로리무스는 난용성이 높은 성분을 가지고 있어 체내 용해도가 낮다는 단점이 있습니다. 그것을 보완하기 위해 HP-ß-CD 포접 과정을 거친 뒤 계면활성제를 균일 혼합해 용해도 높였습니다."
체내 흡수율을 높이기 위해 접목된 3단계 과정은 '고체분산체'라는 이름으로 특허를 받았다. 신기술이 적용되다 보니 약가가 높을 것이라 연상되기 쉽지만 의외로 오리지널의 30% 밖에 되지 않는다.
"장기이식을 받은 환자의 경우 다량의 약을 복용해야 하는데 그러다 보면 약값에 대한 부담감을 느끼게 되죠. 타리무스는 오리지널(아스텔라스 프로그랍)에 비해 30% 이상 저렴해 부담을 경감시켰습니다."
현재 프로그랍 1mg의 약가는 3984원, 0.5mg의 약가는 2606원이다. 타리무스는 이에 비해 68.3%의 약가에 해당하는 3722원(1mg), 1780원(0.5mg)에 판매되고 있다.
임상시험 진행 계획, 안정성 확보에 주력
의약품에 도입된 기술이 뛰어나다고 해서 시장에서 받아들이는 반응이 빠른 것은 아니다. 타리무스는 성능을 증명하기 위해 임상시험을 준비하는 등 제품에 대한 믿음을 심어주면서 인지도를 높이는 전략을 사용하고 있다.
손 PM은 "환자 개개인 마다 혈중 농도가 다르게 나타나기 때문에 의사들도 제품에 대한 경험이 필요하다"며 "임상시험을 진행해 계속적으로 경험치를 누적, 처방량과 연계되는 작업을 진행할 것"이라고 말했다.
그는 "회사가 면역억제제 부분 제품 라인이 이미 형성돼 있어 이 부분에 공동 마케팅을 펼치면서 시장 안착에 주력할 것"이라고 설명했다.
한미약품의 강점인 '영업맨파워'도 제품의 성장에 돛을 다는 역할을 할 것이라는 게 손 PM의 생각이다.
"병원마다 담당하는 영업사원이 있고, 의사선생님들께 집중적으로 제품에 대한 홍보를 펼치면서 인간적으로 다가가는 정공법을 쓰고 있습니다."
매년 20% 이상 성장하는 면역억제제 시장에 '타리무스'로 새로운 도전장을 던진 한미약품은 3년 내 제품 매출액 150억원 달성을 목표로 두고 있다. 이 목표치가 너무 높진 않을까 손 PM에게 조심스럽게 질문을 던졌다.
"결국 마켓 장악은 제품의 효능과 효과로 나타나게 돼있습니다. 특허를 받은 기술과 한미의 영업맨파위를 바탕으로 지속적인 마케팅 활동을 벌인다면 어렵지 않을 것이라 봅니다."