도협신문 허강원 부장

최근 제약사가 도매유통을 대대적으로 정비하고 있는 가운데, 도매업계가 거점 지정을 위해 회사의 핵심사안으로 고심하고 있다.
그것도 그럴 것이 수급채널이 없는 공급을 할 수 없기 때문이다.

거점지정의 전략은 도매가 제약의 입장을 고려하는 역지사지(易地思之)가 되어 보면 알 수 있다.

첫째, 바잉파워(구매력:Buying Power), 혹은 셀링파워(판매력: Saleing Power)가 있어야 한다. [업소간 공동전략 및 대형화]

둘째, 생산자(제약사)와 도매업소간의 전략적 제휴가 있어야 한다.
예를들면, 도매가 제약사의 지분을 소유, 혹은 제약 도매간의 다양한 제휴통한 판매전략 등이다.
일본의 경우는 상호간의 지분 소유로 영속적인 거래를 하고 있다.

셋째, 도매업 마케팅 시대가 도래됐다.
도매업소간 제휴를 통한 구매전략, 판매전략 등으로 협력시대, 퓨전시대 도래.
도매업소가 자사의 홍보책자를 만들어 판매전략을 차별화하는 것.
도매업소가 판매 이후의 유통정보, 시장정보 등의 부가서비스 제공 등

이와같이 도매업소도 한계시장의 포화경쟁시대를 맞이한 작금의 상황에서는 가격차별화 보다는 물류, 판매정보, 시장정보 등의 유통회사만이 가질 수 있는 부가서비스 창출이 제약을 도와 주는 것이며, 곧 도매업소의 경쟁력으로 부각되고 있다.
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