-한국의약품도매협회 허강원 부장
[1] 도매마케팅 전략 : 목표를 바꿔라!
都賣가 팔 물건이 없다면 도매의 역할은 끝난다.
의약품 유통은 의약분업 이후 전문약이 75% 이상 점유되어 분업전의 유통시장 상황은 역전됐다. 시장점유지표가 일반의약품이 많았을 호시절엔 도매업의 마케팅 전략은 ◇판매지향(Sales Orientation)과 ◇소비자지향 단계(Marketing Concept Orientation)에만 주력하면 됐었다. 왜냐하면 다수의 생산자가 다량의 생산을 하여 수요보다 공급과잉의 환경이었기 때문이다.
그러나 현재는 시장점유율이 일반의약품(OTC)류가 아닌 전문의약품이며, 전문의약품은 소수 정외화 된 생산자인 외자제약사의 제품들이 점점 시장을 확산하고 있는 상태에서 앉자서 기다리는 시대가 아니기 때문이다.
따라서 도매업소 다수의 환경에서는, 도매에서 상품을 구색하기 위해서는 생산자가 호감을 가질 자사의 새로운 판매정책을 세우고 먼저, 상품의 구색 갖추기 위한 전략이 필요하다는 것이다. 즉 그동안 ◇판매지향(Sales Orientation)과 ◇소비자지향 (Marketing Concept Orientation)으로 주력해 왔던 정책을, 이젠 먼저 구매를 위한 전환적 마케팅(Conversional Marketing) 전략이 필요한 시점으로 평가된다.
기자가 최근 제약사에서 몇몇 도매업소의 홍보책자를 볼 수 있었는데, 이는 도매업소가 새롭고 적극적인 마케팅 전략을 펴고 있다는 시각으로 가늠됐으며, 고무적인 현상으로 풀이됐다.
나아가 일회성이 짙은 자극적인 전략보다는 거시적인 마케팅 전략의 일환으로 주시되어야 할 것이라는 조언이다.